お店の売上を上げるには？客数・客単価・来店回数に分けて、手を付ける順番を決める

お店の売上を上げるには、売上を「客数×客単価×来店回数」の3つに分け、どれが弱いかを確かめてから手を付けるのが近道です。3つのうちGoogleマップが役に立つのは、主に新しいお客さまに見つけてもらう「客数」の部分で、価格や再来店はお店の中で決まる部分が大きくなります。

この記事は、飲食店や美容室、治療院のように、お客さまが足を運んでくださるお店に向けて、売上の分け方、数字の出し方、手を付ける順番をまとめたものです。会社全体の経営計画や、ネット通販の売上の話は扱っていません。3つのうち新しいお客さまを迎えるGoogleマップの手入れを外に任せたいときは、当社の「MEOで同業比較くん」がその部分をお引き受けしています。

出典

• Google：Google ビジネス プロフィールの公式ページ
• Googleビジネスプロフィール ヘルプ：Google のローカル検索結果のランキングを改善するヒント
• 同：ビジネス プロフィールのパフォーマンスとインサイトを確認する
• 同：メニュー エディタについて
• 同：ビジネス プロフィールに表示されるサービスを管理する
• 同：商品エディタについて
• 同：ユーザーからのクチコミを管理する

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売上を「客数・客単価・来店回数」の3つに分ける

「売上を上げたい」と考えたとき、いきなりチラシや値上げの話から入ると、効いたのかどうかが分からないまま費用だけがかかりがちです。まずは売上を、掛け算の3つの部分に分けて見ます。

この3つを掛けると、期間中の売上になります。たとえば客数が同じでも、客単価か来店回数のどちらかが下がれば、売上は下がります。逆に言えば、3つのうちどれが下がったのかが分かれば、やることを一つに絞れるので、打つ手に迷いにくくなります。

客数はさらに、初めて来た方と、前にも来たことのある方に分けて考えると整理しやすくなります。初めての方を増やす手と、前に来た方に戻ってきてもらう手は、まったく別の仕事だからです。

レジの記録から3つの数字を出す

特別な道具は要りません。レジの日報や月ごとの集計があれば、次の順番で出せます。

1. 客数：期間中の会計の数を、来た人の数の代わりに使います。グループで1回の会計になるお店では、伝票に人数を書いておくと正確になります
2. 客単価：期間中の売上の合計を、1で数えた会計の数で割ります
3. 来店回数：会員証、ポイントカード、予約の台帳があれば、同じ方が期間中に何回来たかで数えます。台帳がなければ、受付で「初めてですか」と一問だけ聞き、初めての方と2回目以降の方の割合を記録します

出した数字は、先月と、去年の同じ月の両方と比べます。季節で客足が変わるお店では、先月とだけ比べると、季節の変化を不調と取り違えることがあります。

Googleビジネスプロフィールの「パフォーマンス」では、プロフィールの閲覧数、ルートの検索、通話数などを確認できます。ただ、ヘルプに並んでいる指標には、来た方が初めてか2回目以降かを分ける項目はありません。初めての方の数は、受付の一問で数えるしかないと考えておきます。

手を付ける順番は「お金のかからないところ」から

どれが下がったのかが分かったら、そこから手を付けます。はっきりしない場合や、どれも下がっていないのに伸ばしたい場合は、次の順番で進めると、費用をかけずに始められ、効果も比べやすくなります。

1. 来店回数：すでにお店を知っている方が相手なので、声かけや次回の案内だけで始められます
2. 客数のうち、探している人の受け皿：Googleマップの営業時間・写真・紹介文を正しくします。掲載は無料です
3. 客単価：価格をプロフィールに出し、セットや追加の案内を見直します
4. 客数のうち、外から呼ぶ手：チラシや広告のように費用のかかる手は、ここで足します

4を最後にしているのは、受け皿が整っていないうちに外から呼んでも、調べた人がそこで離れてしまうことがあるからです。チラシを配る前に受け皿を整える理由と、チラシの反響の測り方は「チラシで集客するには」にまとめています。

変えるところは、一度に一つだけにします。声かけと値上げとチラシを同じ月に始めると、売上が動いても、どれが効いたのかが分からなくなります。

来店回数：前に来た方に、次に来る理由を渡す

来店回数は、3つのうちで一番お金をかけずに動かせる部分です。相手はすでにお店を知っていて、場所も雰囲気も分かっている方なので、新しく見つけてもらう手間がかかりません。

やることは、大きく分けて、帰り際に次に来る理由を一つ伝えること、届いた口コミに返信すること、休みやメニューの変更を知らせ続けることです。Googleのヘルプでは、口コミへの返信が公開されると、口コミを書いた人に通知が届くとしています。返信は、来てくださった方へのお礼として本人に届きます。

声かけの言い方や、口コミのお願いと次回の特典を混ぜてはいけない理由は、「リピーターを増やすには」でくわしく扱っています。来てくださった方にお店から直接お知らせを届けたいときの道具の選び方は、「LINEで集客するには」にあります。

客単価：価格を、来る前に分かるようにしておく

客単価を上げる方法としては、セットメニューを作る、追加のメニューを案内する、価格を見直す、といったものがよく挙げられます。どれもお店の中で決めることで、Googleマップがその判断を代わりにしてくれるわけではありません。

Googleマップでできるのは、メニューやサービス、商品の価格をプロフィールに出しておくことまでです。

価格が来る前に分かると、予算に合う人が来やすくなり、来てから「思っていたより高い」と戸惑われることも減ります。セットや追加のメニューがあるなら、それもメニューやサービスの欄に並べておくと、来る前から選ぶ材料になります。欄ごとの入れ方と、名前に料金を入れると不承認になる点などの注意は、「メニュー・サービス・商品の登録方法」にあります。

客数：Googleマップが役に立つのは、主にここ

Googleマップが売上に役立つのは、まだお店を知らない人に、見つけてもらって選んでもらう部分です。Googleのヘルプでは、ユーザーが現在地付近の店舗や場所を検索すると、Googleマップと Google 検索にローカル検索結果が表示されるとしています。

その結果に何が出るかについて、Googleは次の3つを挙げています。

ヘルプでは、ランキングを上げるためのリクエストや金銭の受け取りには一切応じていないとしています。お店の側で手を入れられるのは、プロフィールを正確に充実させることと、口コミを集めて返信を続けることです。まずは、近くの同業のお店と比べて自分の店が何番目に出ていて、口コミの数や評価にどれだけ差があるかを確かめておくと、客数のどこを伸ばせばよいかが見えてきます。無料の比較ページで店名と地域、業種を入れると、近所の上位3社と並べて見られます（登録は要りません）。

見つけてもらってから、選んでもらうまで

地図に出ても、そこで選ばれなければ来店にはつながりません。探している人がプロフィールを開いたときに、次の点で迷わない状態にしておきます。

• 営業時間と定休日が、いまのものになっているか
• 外観と店内、おもな商品やメニューの写真があるか
• 何のお店で、どんな人に向いているかが紹介文で分かるか
• 最近の口コミに、お店からの返信が付いているか

うまくいっているかは、パフォーマンスで閲覧数、ルートの検索、通話数の動きを月ごとに見て、受付の一問で数えた初めての方の数と並べて確かめます。どちらか一方だけが動いたときは、ほかの理由も疑います。

Googleマップでは変えられないこと

正直にお伝えすると、Googleマップを整えても、次のことは変わりません。

売上が下がった理由が、来た方の満足や価格にあるなら、Googleマップをいくら整えても戻りません。どの部分が下がったのかを先に確かめるのは、このためでもあります。

売上が伸びないときに、どこを見直すか

数字を3つに分けると、売上が伸びない理由がどこにあるのかを、次のように当たりを付けられます。

特に気をつけたいのは、値引きで客数を増やしたときです。客数が増えても、客単価が下がっていれば、売上はかえって減ることがあります。3つを同じ表に並べて見ていれば、こうした取り違えに早く気づけます。

Googleマップの運用を任せたいときは

売上を3つに分けたとき、価格を決めることと、来てくださった方に次の理由を渡すことは、お店の方にしかできない仕事です。その一方で、まだお店を知らない人に見つけてもらうためのGoogleマップの手入れは、外に任せて続けられます。当社の「MEOで同業比較くん」は、この客数の入口の部分を毎月お引き受けしています。

営業時間や写真、紹介文の手直し、お知らせの投稿、届いた口コミへの返信文の作成を行い、投稿する文、紹介文、返信文はどれもLINEでご確認いただいてから反映します。近隣の同業他社さまとの比較表とレポートは毎月お届けします。地図での順位はお約束できませんが、整えた結果を比較表で確かめていただけます。

月額4,980円（税込）、初期費用0円で、契約期間の縛りはありません。最初の1ヶ月は無料なので、受付の一問で初めての方の数を数えながら、続けるかどうかを決めていただけます。お申し込みの窓口は1ヶ月無料のお申し込みにあります。